Como definir el buyer persona de una web

Un buyer persona, grupo objetivo o perfil de cliente ideal, es una receta para describir con precisión al consumidor, de tal manera que pueda agruparse adecuadamente para fines de marketing.

Al orientar anuncios a un usuario específico, podemos tener más éxito en las ventas y aumentar nuestras ganancias.

Determinar el grupo objetivo es crucial para tu empresa. Antes de decidir qué ofrecerás exactamente a los clientes (producto/servicio) y cómo te comunicarás con ellos (marketing), debes saber quién es ese cliente. 

¿Cómo definirlo? Primero, debes saber quién es tu buyer persona antes de definir tu producto. Así es, no al revés. La mayoría de nosotros comenzamos con el producto y luego solo nos preguntamos a quién venderlo. Este es un gran error.

Muchos empresarios aspirantes piensan que tienen una idea de quién es su usuario específico y que realmente están invirtiendo su dinero en anuncios en Facebook o en AdWords.

Buyer persona, grupo objetivo, cliente perfecto y cliente ideal

Las personas que crean su propio negocio a menudo cometen los mismos errores. ¿Por qué y se puede evitar? Por supuesto que puedes.

El problema es que, al establecer tu propio negocio, no todos tienen una idea completamente clara de lo que realmente quieren hacer y, si ya saben qué, no saben necesariamente cómo hacerlo.

Hay varios motivos para iniciar un negocio, desde perder un trabajo, hasta el deseo de cambiar el camino de la vida.

A veces, al principio, después de 2-3 años, resulta que, a pesar de tener productos y clientes, algo sale mal: los ingresos son demasiado bajos, no hay suficiente tiempo para todo, todos los registros están en camino.

Incluso después de unos años, no es demasiado tarde, y puedes darle a la compañía un nuevo impulso para el desarrollo, tomando un análisis serio de la situación de la compañía y su potencial.

Cuál es mi mercado, quiénes son mis clientes, cuál es mi objetivo más importante y cómo lo alcanzaré. ¿Qué hacen mis competidores que yo no hago? Es necesario reconocer a fondo el mercado. ¿Pero cómo puedes hacerlo? ¿Qué hay que tener en cuenta?

Antes de comenzar a analizar tu industria, entrevistas, encuestas, reconocimiento de competidores, etc., hay un paso importante que no solo puede perderse, sino que es bueno pasar un poco más de tiempo.

Por lo tanto, en este texto intentaremos mostrarte formas simples que te ayudarán a determinar el perfil de buyer persona para tu negocio.

Sin embargo, antes de llegar al punto, descubre por qué cada negocio debe tener ese perfil en algún lugar, y recordarlo al tomar todas las decisiones importantes.

¿Por qué necesitas el perfil de tu grupo objetivo?

Determinar el perfil del buyer persona te permite averiguar a quién dirigir tus actividades de marketing y ventas. Cuánto más detallado sea el perfil de tu cliente, menos dinero perderás para probar anuncios, productos o servicios.

Más específicamente, podemos distinguir 4 ventajas principales de crear el perfil de cliente perfecto.

Centra tu comercialización en clientes de alta calidad

Un perfil del cliente objetivo es, principalmente, una descripción precisa del nicho en el que se moverá la empresa.

Y esto significa que podrás identificar y atraer mejor a los clientes de alta calidad que necesitan tus servicios o productos.

Cumplimiento constante de los objetivos de ventas

Si orientas constantemente tu oferta a clientes de alta calidad, perderás menos tiempo, dinero y nervios por contactos inapropiados.

Un perfil del comprador ideal te ayuda a comprender mejor cómo llegar a un cliente que busca los productos o servicios que ofreces.

Lo que, sin duda, se traducirá en pronósticos más precisos y predicciones de ventas y el número de transacciones exitosas.

Ampliar la cooperación entre la empresa y el cliente

Un perfil de cliente detallado te permite mejorar el servicio al cliente y la cooperación, y, sobre todo, reducir su número.

¿Reducir su número? Ya te explicamos. Cuanto mejor conozcas a tu cliente objetivo, mejor podrás adaptar tu oferta y servicios para satisfacer sus necesidades.

Adquirir mejores recomendaciones

Un perfil de buyer persona también te ayudará a obtener mejores recomendaciones. ¿Por qué?

Porque un comprador ideal ve un gran valor en tus productos o servicios. Está agradecido de que le facilites su vida y su trabajo diario.

Esto, por supuesto, se traduce en una mayor probabilidad de recomendar tu negocio a otros.

En el caso de que ya tengas una base de clientes y hayas estado operando durante algún tiempo, pero ahora te enfrentas a barreras en el desarrollo posterior de la empresa.

Probablemente estés perdiendo mucho tiempo sirviendo a una variedad de clientes, incluidos aquellos que no son rentables, analiza tu lista de clientes. 

¿Cómo determinar el perfil de cliente perfecto?

Un cliente perfecto es un cliente que comprende lo que ofreces y sabe que este producto o servicio mejorará su vida.

Si deseas definir adecuadamente tu perfil del cliente perfecto, debes comenzar por recopilar datos detallados. Asegúrate de verificar:

Datos demográficos

Un perfil demográfico es una recopilación de datos sobre un grupo de personas que utilizaremos para segmentar y dirigir nuestro marketing a fin de obtener los mejores resultados.

El primer paso que debemos tomar para determinar tu perfil demográfico es saber exactamente quién es su cliente:

• Edad.
• Sexo.
• Grupo étnico.
• Ingresos ganados.
• Riqueza.
• Estado civil, tasa de fertilidad.
• Ubicación geográfica.
• Profesión.
• Educación.

Perfil psicológico

Otro consejo que te ayudará a comprender quién es tu buyer persona es crear un perfil psicológico basado en la demografía.

La psicometría es recopilar datos de un grupo específico de personas. Se enfoca en actitudes, aspiraciones, intereses, estilo de vida, etc.

Este perfil explicará por qué los clientes compran tus productos y sus motivaciones.

El perfil psicológico proporciona una comprensión más profunda y subjetiva de quién es un cliente ideal y cómo piensa. El perfil incluye cuestiones como:

• Actitud ante el mundo.
• Fe y puntos de vista.
• Aspiraciones y sueños.
• Intereses.
• Personalidad.
• Prioridades.
• Problemas y preocupaciones.

Perfil de comportamiento

En resumen, confiaremos en los dos perfiles anteriores y deduciremos cómo un grupo objetivo toma decisiones: qué comprar, cuándo comprar y cómo comprar.

Centrémonos solo en el comportamiento y las acciones que los clientes toman en relación con lo que vendes y ofreces:

• Blogs y publicaciones que leen, lo que comparten en las redes sociales.
• Sus opiniones sobre empresas competidoras.
• ¿Por qué compran un producto periódicamente?
• ¿Cómo buscan información antes de comprar algo?
• Cómo les afecta el precio, la calidad del producto, las promociones, los descuentos, etc.

Averigua qué riesgo está tomando el cliente

También debes pensar en el riesgo que asume el cliente cuando acepta cooperar con la empresa. Esto puede ser un riesgo positivo o negativo.

En cuanto a la primera, es un riesgo que se refiere, por ejemplo, a un asedio excesivo por parte de los clientes, a la venta de todos los productos, a la falta de tareas para el equipo, porque todo el plan ya se ha implementado, etc.

Cuando se trata de riesgos negativos, a menudo son demoras, abrumadores y estresantes, peleas por clientes, pérdida de negocios, etc.

Sabiendo lo que el cliente está arriesgando con ganancias y pérdidas, puedes usar marketing de contenidos o llamadas a la acción para llegar al grupo objetivo correcto.

Objeciones del cliente, es decir, su incertidumbre

Las objeciones de los clientes son una parte integral de cada proceso de ventas.

Independientemente de si es necesario consultar entre cónyuges o si se trata de una reunión entre socios, todo esto es una amenaza potencial para tu negocio, porque en algún momento el cliente puede decir "no".

Si te tomas tiempo en explorar todas las adversidades y problemas al tomar decisiones de cooperación o compra, puedes brindarle al cliente el apoyo necesario desde el principio y disipar su incertidumbre.

Tu buyer persona puede ser el cliente que ya conoces. Por lo general, también es uno de los clientes más grandes y rentables. Si aún no tienes un cliente así, piensa en lo que podría ser.

Perfil de cliente perfecto: resumen de información

Definir el perfil de buyer persona es uno de los pasos más importantes que debe tomar todo propietario de una empresa.

Te ayuda a tomar innumerables decisiones, desde la apariencia del producto hasta la promoción, las fuentes o el eslogan de marketing.

La mayoría de las empresas tienen un vago resumen de cómo debería ser un perfil del cliente perfecto, pero analizan todo de manera general, utilizando datos simples (Google Analytics, encuestas, etc.).

Y luego seguirlos constantemente puede salvar a la empresa de decisiones apresuradas, pérdida de tiempo y dinero.